No final do curso os formandos deverão estar capacitados para compreender e aplicar conhecimentos práticos de técnicas de venda, na negociação e na sua relação com os clientes, contribuindo para o aumento das vendas e da qualidade do serviço prestado ao cliente e da eficácia dos contactos comerciais.

No final do curso os participantes, deverão estar aptos a:

• Identificar as necessidades e as motivações do cliente;

• Argumentar e estabelecer empatia, mantendo um clima de confiança;

• Melhorar a eficácia no planeamento e estruturação da venda;

• Compreender as exigências e expectativas dos clientes e a importância da fidelização dos clientes;

• Conhecer as técnicas para Reconhecer o papel e a importância da função de vendas na empresa;

• Diagnosticar os principais fatores que intervêm no processo de decisão de compra do cliente;

• Distinguir as fases do processo de venda e negociação;

• Conhecer a importância da comunicação nas relações interpessoais;

• Lidar com as reclamações;

• Conhecer a evolução histórica da venda, os tipos de venda e aplicar na venda as qualidades do vendedor;

• Conhecer e aplicar algumas tácitas negociais.

Profissionais que exerçam ou pretendam vir a exercer a sua atividade na área das vendas ou afins, com alto desempenho e melhores competências, e por consequência, com um maior rendimento, quer profissional quer monetário.

Para frequentar este curso é necessário ter acesso a um computador com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web, como por exemplo o Google Chrome).

Módulo I - Enquadramento Geral e Evolução do Processo de Venda

1.1. Conceito e Evolução do Processo de Venda;
1.2. A Evolução do Processo de Marketing na Venda;
1.3. Identificar e determinar as atuações mais produtivas na venda;
1.4. Satisfação das Necessidades e Expetativas dos Clientes e Respetivo Impacto no Negócios.

Módulo II - Enquadramento dos Princípios Gerais de Venda de Serviços e Modelos de Venda

2.1. Venda Simples, Venda Integrada e Venda Ampliada.

Módulo III - A Atitude e Comportamento dos Vendedores

3.1. Relacionamento com o Cliente;
3.2. Conhecer o cliente e as suas situações;
3.3. Exploração dos Pontos Fortes e Fracos;
3.4. Construir a oferta adequada;
3.5. A venda na perspetiva de marketing;
3.6. Preparação e gestão das vendas;
3.7. Organização da atividade de vendas;
3.8. Proposta mais Vantajosa e Acordo e venda.


Módulo IV - Gestão de oportunidades

4.1. Gestão de Carteira de Clientes e Carteira de Negócio.


Módulo V - Estudo e Análise das Principais Técnicas de Venda e Negociação

5.1. O processo da compra;
5.2. Identificação dos Fatores Críticos da Decisão no Negócio;
5.3. Relação Entre Vendedor e o Cliente.

Módulo VI - Identificação e Análise das Fases do Ciclo da Venda

6.1. A Perceção do Cliente Face ao Vendedor;
6.2. Aspetos Importantes da Comunicação da Venda;
6.3.Análise da Expetativa do Cliente Relativamente ao Produto ou Serviço a Adquirir.

7. Concluir a Realização da Venda

7.1. Identificar os Sinais de compra;
7.2. Negociação na venda;
7.3. Condução da ação da venda;
7.4. Identificar e Eliminar os riscos Subjacentes;
7.5. O Acordo Entre as Partes como Forma de Fecho do Negócio;
7.6. Tratar reclamações, gerir situações de conflito;
7.7. Seguimento e acompanhamento do cliente;
7.8. Conclusões e encerramento da ação.

Módulo VIII - A Fidelização do Cliente

8.1. O objetivo da Fidelização;
8.2. Satisfazer uma Boa Fidelização;
8.3. A importância do Pós-Venda.

O curso é ministrado em formato e-learning e em formato presencial. Sendo que, presencialmente apenas irá se desenvolver, quando a situação pandémica, assim o permitir realizar em total segurança.

A formação no formato e-learning, decorre de forma síncrona e assíncrona.

As sessões síncronas serão realizadas, utilizando a videoconferência, permitindo uma discussão em grupo ou pessoa-a-pessoa na qual os participantes estão em locais diferentes, mas podem ver e ouvir uns aos outros, como se estivessem reunidos em um único local, como se estivessem a ter uma formação presencial em sala. Esta modalidade tem a vantagem de se poderem realizar sessões em tempo real, seja qual for o local em que o formando se encontre no momento. Nestas sessões o formando poderá formular todas as questões e esclarecer quaisquer dúvidas com o seu formador e, também, se achar útil, realizar uma aprendizagem colaborativa em grupo, trocando informações e fazendo trabalhos de grupo com outros formandos.

As sessões assíncronas são realizadas através de e-mail, telefone, fóruns e trabalhos/testes. Este formato permite ao formando estudar / realizar o curso, completamente ao seu ritmo, podendo aceder à formação no local e na hora que lhe for mais conveniente.

O Certificado de Formação Profissional é emitido sempre que os formandos atinjam uma classificação final igual ou superior a 10,00 valores. A emissão é realizada através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa) coordenado pelo GEPE-Ministério da Educação e Ciência, tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de Julho.

A avaliação dos Formandos é feita mediante uma avaliação de diagnóstico, no início do curso, uma avaliação continua e formativa, com o decorrer do curso e uma avaliação no final de cada módulo e/ou curso, mediante a realização de testes e trabalhos finais.

Os Formandos terão aprovação se os objetivos pedagógicos definidos forem atingidos, sendo que deverão realizar todos os trabalhos / testes propostos com aproveitamento e ter pelo menos 10% de assiduidade nas sessões síncronas e 10% na participação em fóruns de discussão e sessões assíncronas.

Formadores Certificados Pedagogicamente pelo IEFP-Instituto de Emprego e Formação Profissional e com elevada experiência na área.