Formação Avançada em Vendas e Negociação

Na atividade comercial é fundamental desenvolver técnicas e metodologias de vendas que permitam, através da negociação, atingir o objetivo principal – a conversão. A grande maioria das organizações depende da força comercial para o êxito e, com este curso, é possível contar com uma equipa forte, focada e voltada para o sucesso.
Pretende-se que os participantes após a Formação Avançada em Vendas e Negociação, estejam aptos a utilizar técnicas avançadas de pesquisa que suportem a identificação das necessidades e do conhecimento do cliente e da própria argumentação; que efetuem uma argumentação de negociação tendo em conta o perfil do cliente, apresentando e fundamentando os benefícios e o valor do produto e/ou serviço a comercializar e que desenvolvam técnicas de argumentação e competências que assegurem a eficácia da concretização da venda.
No final do curso, os formandos deverão ser capazes de:

• Aplicar técnicas para criar necessidades no cliente;

• Analisar e influenciar os processos de decisão individuais e organizacionais;

• Entender o processo de venda mais adequado à sua indústria;

• Permitir uma maior fidelização dos clientes;

• Apresentar soluções eficazes, seguras e simples, de forma convincente;

• Gerir objeções e comparações com os clientes;

• Fechar acordos, definir e monitorizar planos de ação com clientes;

• Compreender a importância de uma comunicação eficaz;

• Identificar as fases da venda;

• Compreender a importância do seguimento feito aos clientes.
Esta formação avançada destina-se a todos os profissionais do setor empresarial que tenham como missão a comercialização de produtos e/ou serviços de forma eficaz e que pretendam renovar e reforçar as suas competências de negociação para que consigam atingir o patamar máximo dos objetivos a atingir.
Para frequentar este curso é necessário ter acesso a um computador com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web, como por exemplo o Google Chrome).
Módulo I - Estabelecer Objetivos e Conhecer o Cliente

1.1. Estabelecer objetivos a atingir;
1.2. A Pesquisa e a Técnica de Colocação de Perguntas;
1.3. Identificar necessidades - o que o cliente quer, tem, gosta ou gostava de ter;
1.4. O poder das perguntas na argumentação e na decisão e Técnicas de Perguntas;
1.5. Compreender o Perfil para Comunicar Melhor;
1.6. Desenvolvimento da Argumentação em Função do Perfil do cliente.

Módulo II - Processo de Venda e Negociação

2.1. Determinantes Racionais da Venda: Clientes, Indústria-Negócio, Vantagem Competitiva, Concorrentes;
2.2. Determinantes Emocionais da Venda e o Processo de Negociação em Múltiplos Contextos;
2.3. Abordagem Comportamental e Estilos e Perfis Negociais. Análise DISC;
2.4. As diferentes Dimensões da Preparação em Vendas;
2.5. Objetivos, Prospeção e Marcação de Reuniões;
2.6. Competir e Colaborar. Estratégias e Táticas;
2.7. Comunicação Negocial: Indicadores Verbais e Não Verbais;
2.8. A Venda Consultiva, Importância e Técnicas de Diagnóstico;
2.9. Técnicas de Comunicação Comercial Eficazes, Hoje, On/Off;
2.10. Elaboração e Apresentação de Propostas com Resultados Esperados;
2.11. Gestão das Emoções no Processo Negocial;
2.12. Comparação, Objeções, Negociação e Fecho;
2.13. Táticas de Gestão do Impasse e Gestão de Contrapropostas;
2.14. A Gestão do Processo Negocial;
2.15. Desenvolvimento do Plano de Ação Individual;
2.16 Gestão de Clientes e Relação Comercial.

3. A Preparação da Negociação: Análise de Casos Práticos
O curso é ministrado em formato e-learning e em formato presencial. Sendo que, presencialmente apenas irá se desenvolver, quando a situação pandémica, assim o permitir realizar em total segurança.

A formação no formato e-learning, decorre de forma síncrona e assíncrona.

As sessões síncronas serão realizadas, utilizando a videoconferência, permitindo uma discussão em grupo ou pessoa-a-pessoa na qual os participantes estão em locais diferentes, mas podem ver e ouvir uns aos outros, como se estivessem reunidos em um único local, como se estivessem a ter uma formação presencial em sala. Esta modalidade tem a vantagem de se poderem realizar sessões em tempo real, seja qual for o local em que o formando se encontre no momento. Nestas sessões o formando poderá formular todas as questões e esclarecer quaisquer dúvidas com o seu formador e, também, se achar útil, realizar uma aprendizagem colaborativa em grupo, trocando informações e fazendo trabalhos de grupo com outros formandos.

As sessões assíncronas são realizadas através de e-mail, telefone, fóruns e trabalhos/testes. Este formato permite ao formando estudar / realizar o curso, completamente ao seu ritmo, podendo aceder à formação no local e na hora que lhe for mais conveniente.
O Certificado de Formação Profissional é emitido sempre que os formandos atinjam uma classificação final igual ou superior a 10,00 valores. A emissão é realizada através da plataforma SIGO (Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa) coordenado pelo GEPE-Ministério da Educação e Ciência, tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de Julho.

A avaliação dos Formandos é feita mediante uma avaliação de diagnóstico, no início do curso, uma avaliação continua e formativa, com o decorrer do curso e uma avaliação no final de cada módulo e/ou curso, mediante a realização de testes e trabalhos finais.

Os Formandos terão aprovação se os objetivos pedagógicos definidos forem atingidos, sendo que deverão realizar todos os trabalhos / testes propostos com aproveitamento e ter pelo menos 10% de assiduidade nas sessões síncronas e 10% na participação em fóruns de discussão e sessões assíncronas.
Formadores Certificados Pedagogicamente pelo IEFP-Instituto de Emprego e Formação Profissional e com elevada experiência na área.
Metodologia e-learning, como sessões síncronas via viedoconferência:14 de Fevereiro de 2022

Metodologia Presencial:Devido à situação atípica de pandemia, ainda não se encontra calendarizado o curso em formato presencial.